La ética detrás de las técnicas de persuasión

A lo mejor te has preguntado qué tan ético es utilizar técnicas de persuasión para tu plan o estrategia de ventas, como sabemos, algunos extremos pueden ser perjudiciales, de acuerdo al contexto que se presenten. Por ejemplo, entre frío y caliente, existen temperaturas intermedias que favorecen este pensamiento a esta interrogante

La mayoría de las personas leen historias, narrativas, pero la interpretación puede ser distinta o limitada para cada persona, independiente si lo entienden o no. Esto no es bueno ni malo, simplemente es así.

Las técnicas de persuasión vistas como herramienta pueden ayudar a transmitir claramente un mensaje para alcanzar un fin, como el aumento de las ventas o la mejora de la imagen corporativa.

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Depende de nosotros el elegir el uso que le demos a estas técnicas, hacerlo de una forma positiva o negativa, trae beneficios o perjuicios si no saben emplear correctamente. 

Dicho de esta manera, las técnicas de persuasión no son buenas ni malas, pues su valor ético dependerá de la utilización o fin que se les dé. 

 “La ética es saber la diferencia entre lo que tienes derecho de hacer y lo que es correcto hacer.”

Potter Stewart

Existen varios autores que subrayan que la persuasión debe aplicarse con parámetros éticos, entre ellos destacan Baker y Martinson (2001), quienes exponen que, para que la persuasión sea ética  deben cumplirse cinco principios relacionados con:

• Veracidad (del mensaje)

• Autenticidad (del persuasor)

• Respeto (para el persuadido)

• Equidad (del atractivo persuasivo)• Responsabilidad Social (para el bien común)

Este modelo es conocido como la prueba TARES por sus siglas en inglés.

En síntesis, las personas que trabajan con persuasión ética tienen como premisa fundamental decir la verdad de manera persuasiva, respetando al receptor su elección racional y voluntaria, buscando el resultado principal que es el ganar – ganar en ambas partes.

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Redacción Sociedad del Marketing
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